案例赏析

婚旅商情第二期

请问，今天加几个鸡蛋？
有两家饮食店同时开在闹市数月，经营范围和服务设施几乎一样，但每天营业额都要相差好几百元。一天，某客先走进甲店：服务小姐微笑着把他迎进去，盛好一碗粥。问道：请问“加不加鸡蛋?”某客说加。于是她给加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都这么做，但有说加有的说不加的，大概各占一半。
    某客又走进乙店：服务小姐同样微笑着把他迎进去，盛好一碗粥。问道：“请问，今天要加一个鸡蛋，还是两个?” 他心里暗笑，说：“当然两个，好事成双嘛!”。再进来一个顾客，服务小姐继续微笑问着…… 爱吃鸡蛋的都加两个，不爱吃的至少也加一个，当然也有不加，但很少。一天下来，甲店自然要比乙店卖的鸡蛋少很多。
     评 点：当人们在第一时间接受某一信息并需要即刻做出决策时，思维反映往往会被这一信息的模式所固定。甲店只让你选择“加还是不加”，乙店却让你选择“加一个还是两个”，虽然推销的同样是鸡蛋，但由于设定模式和表达信息的方式不同，结果也绝然不同。

  两辆中巴的不同遭遇
     某城市有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。
    坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女车主很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也熟视无睹似，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”
     102号的女车主恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，如果哪个月不交足，就开不下去了。船民们也理解，几个人就掏几张票的钱，因此，他们每次都相安无事。
    不过三个月后，102号不见了——听说停开了。应验了女车主的话：就开不下去了，因为搭她车的人很少。
    评   点：忠诚顾客不仅靠感情来培养，也同样靠一点一点的优惠获得顾客的忠诚。当我们固执地强调自己的困难而执行按部就班的销售政策，是否放走了多少忠诚的顾客呢？